抖音直播间月销百万的最全话术SOP ​

网赚一族 2022年6月28日15:10:55自媒体评论65阅读模式

抖音直播间月销百万的最全话术SOP ​

一、开场预热(30s-1min)

首要开场,开场我们能直接卖产品么?必定不行的是吧?必定要先预热。所以第一个模块开场预热。

开场预热多长时间?30s-1min足以,为什么呢?因为憋放单时间,抖音途径要求不能超过8分钟,一般3-5分钟刚好,所以我们开播预热必定要简略精粹,1分钟内稳准狠地打进用户的心,让他留在你直播间傍边跟你去互动。

开播预热首要包括4个进程:福利内容、福利条件、做福利的原因、互动,我们下面拆开来说明。

1、福利内容

所以,第一步福利内容非常重要,通过福利内容来吸引用户,让用户听到爆点。然后留到直播间进行后边的行为。出色福利内容,什么样的是福利内容?比如你今天给我们带来了什么样的活动?比如我今天给我们带了这个西装外套,我给你们送一个吊带连衣裙。或许就是你的价格非常有优势,比如我今天9.9米给我们炸一个抱抱枕。

所以福利内容有两个方法:

①憋库存报价格,比如1.9米炸5双袜子,但是在说明的时分库存闪现的是已抢空的状况,这种方法比较合适你的价格非常有优势,比较低价的产品;

②报库存憋价格,比如我今天只给我们准备了50单福利,这个断面西服外套,我送我们一个吊带的连衣裙,库存报出来让我们有一个稀缺感,对价格有一个心思暗示,让他觉得廉价但不知道具体多少,然后抵达用户留在直播间的意图。这种方法比较合适中客单产品,高客单也不合适。

不管哪个方法,总之必定要先把福利抛出来留人,刚开播间直播间的人是渐渐的累积起来的。

2、福利条件

这时分就是为了要互动了,比如:来宝宝们,我今天给你们做的这个福利,喜不喜欢呐?想不想要呀?

想要的宝宝能不能给我点波注重啊?能不能扣个想要奉告我一下啊? 福利内容是为了营建出你福利的希缺感,这儿就是引导让我们给你做互动,结束某个条件的人能抢到这个福利。

3、做福利的原因

这儿的意图就是奉告用户,我为什么要做福利?不然人家会觉得你东西卖这么廉价,是真的假的?能不能发货啊?等等,感觉白给的必定是个圈套怕上当。

所以在福利内容后边,必定要侧重我们为什么做福利?比如:我们的货源优势,我是工厂啊、老板娘啊,证明我才能给我们要来福利。再或许我是为了结束什么涨粉方针,仍是说我们今天正好店庆3周年,哪怕是我今天过生日,总之要给这个福利活动一个理由。

4、点名互动

为什么要点名互动呢?其实我们跟据用户的名称是可以大约分分出她是男生仍是女生的(比如“阳光明媚”必定是个女生,“再活500年”一听就是个男生)。

那这时分我们就点名,比如:

来“阳光明媚”宝藏,你要不要这件T恤?今天主播准备的这个福利你喜不喜欢?喜欢的话,能不能奉告主播你喜欢?不要轻易就划走了,“阳光明媚”宝藏假设说你喜欢这个福利就给主播扣个想要,我让运营那儿立刻上架.....

点名其实也是在暗示其他的用户,你点阳光明媚的名了,那其他方针用户也会听这个福利应该怎样取得,那她也会照做互动扣想要。你会发现,直播间要么就没有一个人互动,要么就是一旦有一个人触发了和你的互动,那后边的人就很简略跟着互动了,所以点名互动也是一个拉标杆的做用。

开播预热的30秒到1分钟,讲这以上这4个点就满意了。你直播间刚开播的时分可以用,你中场切款切到福利款也可以用。像中低客单产品,或许福利品都可以这么搞,但是假设你是高客单,或许是像教育类这样比较严肃性的产品,这一步不需求,一般开场就直接介绍自己品牌啊、或许人设啊,然后直接就引入产品卖点了。

好,那开场预热直接给我们上一个案例!开播预热案例:39米卖一个防晒霜:

欢迎全部进到直播间的宝宝,来今天阿萌刚刚开播,看到没有?今天阿萌给什么样的福利?你们一年四季的消耗品防晒霜。我今天去厂家那儿,恳求来的福利,今天我不到半百的价格,我们就能得到一个75ML的防晒霜,非常的高质量高性价比,肤感直的特别好。

但是宝藏,既然是福利,我必定是赔钱给你们做的对不对?我要是不赔钱那就不是福利了,我只给你们争取来的50单啊宝宝们。----- (直接上福利内容,而且营建稀缺感)

所以我们刚进直播间的宝宝,你喜欢阿萌这款防晒的,给阿萌扣个喜欢,扣个想要对不对宝藏?扣了想要奉告阿萌OK,我知道我们直播间的确有人想要的,我立刻让人准备库存。(我也不说给谁准备库存,我只说准备库存)----(这个时分互动就带来出了)

宝宝我跟我们讲啊,我为什么给你要这个福利,许多宝宝私信跟我说想要这个福利,为啥一直没有给我们上?因为这个我真的赔太多了,而且恳求这个程序很费事。

我今天好不简略给你们恳求了50单,我不期望我们错失这个福利对不对?为啥给宝宝们准备出来?今天是我们店庆3周年宝藏,普天同庆,来我们今天就一起给我们炸这波福利。----(这个时分我出色我的货源优势,而且说明做福利原因)

(这个时分新进来一个“小仙女”)来“小仙女”宝藏你想不想要今天阿萌手上拿的这个防晒霜?假设你喜欢这个福利,宝藏能不能给阿萌扣个想要?奉告阿萌一声,好让我有个动力,让运营去准备库存。----(点名互动,点个1-3个人满意)

这就是我们开场预告的4个内容,有了这这四点的话术逻辑,主播把话术往这个结构里一套,基本上就可以抵达张口就来,挥洒自如。这儿要注意的是30s-1min就满意了,千万不要点名点个半天,不管你直播间其时是什么样的状况,即使仍然没有人和你互动,我们也持续往下进行就可以了。

福利预告好了,那接下来是不是得引入我们产品了?来话术第二部分:产品话术,是话术里最重要部分。

二、产品话术(2-3min

1、产品卖点

假设是高客单价的产品,比如电子产品、家具家电,要精细化的去讲,多讲一些产品的卖点;假设是低客单价(300元以内的)就只需求找到3-4个卖点去打爆它。

然后将你提早找到的卖点生动化,比如显廋不能只说显廋,要具体讲显瘦到什么程度,说长胖30斤都帮我遮住了。比如你介绍这个厨具非常便利,那怎样便利你要讲出来。

2、描写价值

我们有了产品卖点之后,在一个卖点后,对应要有一个产品的价值感的提升。比如我说我这个厨具很便利,那它便利在哪?别人家的有没有我的便利?我比别人家便利,我的本钱也比别人家的高,那我必定价值感就高。

再比如我说我的酸酸缎面的西服外套,那酸酸缎面牛在哪?我本钱高在哪都要讲出来。一个卖点对应一个价值就可以生动形象地把一个产品优势讲出来。

3、场景营建

场景营建就是激起用户对场景的形象化,精确来讲就是影响消费。比如:今天早上刷牙发现牙膏没有了,我要去买牙膏,这个是传统电商,先有需求然后处理需求;而抖音直播电商,没有需求,刷抖音也不是为了买牙膏的。

比如我刷到一个直播间,我本身没想买牙膏,但我看到有个主播说“宝宝们今天29.9米,今天1盒2盒3盒不行,我今天再你们送两盒,直接29.9米5盒拿到家!宝宝们不管你家里面还有没有牙膏,都要买来屯回去,哪一天牙膏用没有了,也不用下楼买了,也不用等某宝某猫快递好几天了。”

以上这段话术,优惠的价格,加上简略的场景营建,直接影响到用户的消费,这个就是场景营建的做用。

4、穿插互动

我们讲产品的一起,牢记不要单一的讲产品,必定要经常穿插互动。那怎样去互动呢?这儿的结构就是:

产品卖点+产品价值+(可穿插互动)+场景营建+(可穿插互动)

例如:“宝宝们,我今天给我们带来的酸酸缎面的西服外套,抗皱很强不易抽丝,都是专柜质量的,我们专柜1-2千米质量的,它比日本的某进某口品牌的都好(卖点+价值感)。那我今天给我们什么福利?宝宝们这么好的东西今天你拍个西服外套我送你一个吊带连衣裙(说完价值感后带出福利)。喜不喜欢宝藏?喜欢的给我扣在公屏上,没有点注重的宝宝抓住时间点注重。

我们要养成经常有认识地去引导互动,频繁的穿插互动。假设直播间1-2分钟不互动,直播间人气热度就下来了,可以说互动是直播带货的魂灵。而且每一次触发互动的条件是必定是有原因,给用户互动的理由。

产品话术举例:

(卖点1+价值描写+互动)

“来全部的宝藏听好了,阿萌手里现在拿到的这款防晒霜,75ML的啊宝宝们,它是PA++++的,宝藏们你们知道什么是PA++++的么?来不知道的给我打个不知道,知道的给我打个知道(随时要互动)。

来不知道来今天阿萌给我们说明一下,首要PA+是这个产品很欠好,PA++这个防晒霜还OK正常,PA+++防晒霜是优异、PA++++是什么非常棒宝宝们,我们家是什么PA++++(这儿把价值感描写起来),而且宝宝这个今天只需50单宝宝们,我给你们今天一杯奶茶的价格都不到,一杯咖啡的价格都不到我给你们炸这波福利。宝藏们能不能给阿萌点波注重?能不能给阿萌扣个想要?奉告阿萌一声(价值描写后讲福利要互动,然后持续讲卖点)。

(卖点2+价值描写+互动)宝藏们这款小黄防晒霜我给你们做的是SPF50+,宝宝们许多博主只敢给你带SPF40+的,宝宝知道SPF这个值是什么意思?来知道给我扣知道,不知道给我扣不知道,不知道是不是宝藏?OK宝藏,SPF40+它基本用起来肤感是不错的,SPF50+一般人不敢给你做,为什么?因为它用起来会油腻,但是宝宝我们给你们做的SPF50+我们家是0酒精鱼油的那种,它用在脸上非常的轻浮,所以活络肌宝宝可以放心去用,活络痘肌的宝宝你都放心去用,(这个时分我的产品卖点一个PA++++,一个是SPF50+全部讲出来了)

(通过找品牌对标,出色价值感)你们知道某香某丽那个多少?SPF40+对不对?我们是多少钱他们是多少钱?他们家2-3百米的价格,我们家我说了,今天一杯奶茶一个星巴克的钱都不要直接给你炸对不对宝宝们?(通过和香蒲丽防晒对比,前进价值感,我不闻名但香蒲丽闻名,我不只需产品上的优势还有价格上的优势、运用上的优势,那我的价值感是不是就会更高)

(场景营建)宝宝我们这个虽然给我们做的是75ML的,非常的便携,但我给我们的活动真的没有太多单。所以宝宝一会我们必定要拼手速拼网速,没有点注重的宝宝点波注重,没有把想要扣起来的宝宝抓住时间把想要扣起来,宝藏你把这个防晒霜放到这个包里它非常的便携,你随时补都行宝宝们。防晒我奉告我们一年四季都应该用,不是说夏天有太阳的时分才用,只需有太阳的时分,一年四季都有必要把防晒给我用起来,能不能宝藏?因为我们防晒做好是可以抗衰的(去营建产品的运用场景影响她去消费)

产品就这样讲2-3分钟都可以,产品讲的要害不在于卖点开掘的到不到位,而在于你价值感描写的足不满意,在于你场景影响有没有到位,这就是讲产品傍边需求的前3点,然后随时穿插互动。

三、心思制造(30s-1min)出售可以说它就是一个心思战,前面产品讲清楚了,再给他植入一些心思制造,很简略就可以促进成单。心思制造这部分的全部内容,就是为了让用户信任我们。首要包括以下四种方法:

 

1、客户证言

展示你的销量、评分、品牌旗舰店、用户好评、品牌背书等,哪个是你的优势,就要点出色哪个。

比如:“来宝藏们,今天给我们带来的这波福利你们看到没有?小店评分多少?4.99分。许多大博主许多头部主播,她们都是多少?她们都是4.75/4.8,满分是5分我们小店评分4.99。

用户看到你的评分,比其它店肆评分高,那就增加了信任度,就是让用户信任我们。

2、产品确保产品

确保两个方法:第一可以从视觉、行为上消除用户对产品的疑虑,第二产品的售后。

比如我们卖牛仔裤忧虑掉色,我们家水洗不掉色,掉色怎样办?第一我确保我们假设掉色了,7天无理由你直接拿回来给我退掉,第二也可以用视觉消除疑虑,直接从水箱傍边我拿出来一件现场演示,泡了这么长时间掉色吗?它不掉色。

3、抛砖引玉

首要意思就是本不能给你的福利,通过引导互动后,给直播间用户了。有点演绎的成分在里面。这个方法的确非常好用,但是不是全部产品都合适用,也不是全部主播都会用的,这个得比较老练的主播才合适用。讲欠好就会显得非常假,起反作用。

4、概念植入

植入概念,意图就是为了打破消费认识,植入一个新概念,或许打破一个固有概念。奉告用户这个产品的必要性,比如说我今天卖一个599的大衣,有人说我为啥花599买一个大衣,现在许多大衣都很廉价。

那我们可以这样讲:“宝宝们599的大衣和59的大衣能相同吗?不相同,你们必定要疼爱自己,学会多多犒赏自己,出资自己,让自己变美起来,你穿59的大衣和599那气质都是不相同的,对不对宝宝们?你看一个low的面料穿在你身上能表现出你的气质吗?不能宝藏,只需穿我们这种高质量的面料才能表现出你的气质。”

这儿植入概念的就是,女人应该出资自己,应该舍得给自己花钱。

还有一些差异性的概念,比如洗脸巾和毛巾,其实我们小时分都是用毛巾的对吧,什么时分开端有洗脸巾呢?电商出来的时分,博主出来的时分。说什么要用洗脸巾,不然要长痘烂脸。其实专家都说过没有那么严峻,底子都不用要,那点细菌对脸来说都不算什么。

但这些商家就给你植入一个概念,重复洗脑让你不用洗脸巾不行。包括我前面提到的说一年四季都需求防晒的,不是只需夏天才要防晒的,奉告用户防晒的必要性,给用户有必要买我产品植入一个概念,一起也是奉告用户必定要去消费,就是即使没需求也要开掘创造出来需求。

四、报价上车(30s)

读到这儿或许有的人觉得报价上车有什么难的?我就报就完了呗对不对?其实报价上车也要有技巧的。许多直播间报价是这样的:

“今天我们599不要,499不要,399都不要,来我今天给我们xx的价格。或许我原价多少,今天xx的活动价格。”

那这些数字都从哪来的呢?其实多半是我们虚拟的,但用户凭什么信任我们。那直播间应该怎样报价呢?其实好的直播间就是用无数个细节组成的,我们来通过以下三个进程逐个拆解:

1、专柜价格

首要可以报专柜价格,有吊牌看吊牌,有标签看标签,有理有据地表现产品有很有价值感,也就是贵。 “来全部宝宝们听好了,我们这款专柜价格多少?189米的防晒霜(手上拿价签),我们往常真的比美某大某牌的,比美香某丽的,但是宝藏今天189米我能要你的吗?我即使某宝你们买到的是什么价格?189米日常价对不对?(上淘宝截图)。

2、其他途径价格

这儿你或许又会想说,我已经有专柜价格对比了,为什么还要有淘宝天猫等其他途径的价格?你想一下,当我们作为消费者的时分,在某个精品店看到一个杯子卖39,你有没有或许拿起手机看看淘宝上多少钱?那作为你的消费者,他们也是相同,在直播间看到这个东西,他会情不自禁去想淘宝上面多少钱,要去对比一下。那我们必定不能让用户从我们直播间跳转出去对吧?这时分我们就需求提早准备好,KT板、A4纸、手机截图都行,展示出其他途径的价格页面。就有用的处理了这个问题。

3、本钱拆解后价格

本钱价格怎样对比?就是把本钱拆解开,给用户具体地核算,从数据上表现福利。甚至可以拿核算器出来给用户算出一个大约的价格,比如我们讲一件衣服:

“1米的面料我要裁一个78RMB的本钱对不对?我做这个衣服需求5米的面料,我再送我们一个吊带连衣裙。吊带连衣裙我需求3米的面料,宝宝们这就8米了,对不对?这就要600多本钱,我再加上我的人工费、快递费,加在一起怎样地也上700多了,我今天给我们带来的福利是真的赔。”

这儿实践卖到200多的衣服,本钱拆解之后,从700多直接降到200多,是不是就显得很廉价?这就是本钱拆解的魅力,有理有据。

报价上车案例,来我们再拿野生运营星球来举例:“是不是每两周都有一次快闪同享?一次是不是19.9?一年多少场?最少24场吧?我们单独算这个同享的价格要不要450?星球一年内随时向松月发问,是不是相当于你随时可以像身边的同行高手们咨询?假设去熟行咨询1小时是不是最低都要399的?这儿各种运营人学习材料,几乎是你所需求的再星球内查找,就都能找的到,这是不是帮助你节省了时间?时间更是无法衡量的呀宝宝们!加在一起能用钱来核算的是不是至少要1000多的啊?但今天啊,全部今天在直播间来听课的宝宝们,我阿萌今天来无偿授课,我和松月说我只需一个要求,能不能给我直播间全部宝宝们一个地板级别的价格?我和松月磨了一天啊宝宝们,今天给到我们什么样的福利?来1000多不要我们的,299给不给力?1年的会员,平均到每天连1块钱都不到宝宝们,仅限今天,来5分钟之内付款的宝宝们,我再送运营人必备SOP大礼包”

大约是这个意思啊,价值感是不是描写起来了?必要性也有了吧?你给他仔细一算,奥就觉得299仍是挺合算的。后边福利部分我就是举例哈,我们听懂这个话术的方法就行。

 

五、逼单促单(1min)

逼单假设逼欠好的话,往往会有许多提交的订单,但是没有付款,或许只点击但不购买,会影响我们的转化率。以下6个进程,前进直播间点击转化率:

1、简略快速重复要害卖点

在我们放单那一刻,必定要再次重复这个产品的要害卖点,比如什么真丝面料啊、牛仔不掉色啊,其实就是你前面讲产品卖点的一个简略版,一是再次侧重,二是讲给放单后新进来的用户。

2、消除这个卖点的疑虑或售后

前面这个卖点必定会有用户所疑虑的东西,所以紧跟着就是消除疑虑,比如奉告用户怎样拉怎样磨都不勾丝,刚才怎样水洗浸泡都不掉色,包括7天无理由,让用户没有后顾之忧。

3、限时定量

比如说1分钟时间给用户去拍,然后拿起手机倒计时,时间到了就给他恢复原价。通过倒计时恢复原价的方法,制造时间上的紧迫感(人通常必定到倒计时,从心思上就会有一点紧迫感),一起也拉升了用户停留时长。

4、即时赠予

限时定量赠送赠品,包括像运费险这类,都可以作为赠品,比如:今天全部10秒钟之内拍到的宝藏们,我给你们再加送xxx东西,这个就很简略,但是非常有用。

 

5、剩下库存

比如说我们今天说上50单,那放单之后逼单进程中,主播或运营就可以在旁边时不时的喊几句:“还有32单、还有10单...",通过报剩下库存营建出热销的形势,然后主播不断地重复产品卖点和促销力度,这个是非常常见的。

6、收拾库存

收拾库存其实我们在做的都知道,其实没有收拾库存这回事,这只是给我们直播间用户去看的,说是踢单、清库存,其实是又上了一波库存,营建稀疏的氛围。一起提示用户去捡漏。其实许多直播间讲完这个产品后,还会有少数的库存,给后边新进直播间的人去自助下单。

 

以上就是逼单的6步,它不是主播一个人能结束的,需求主播、运营、中控一起去营建你直播间的一个氛围。方法给到我们,灵活运用才是制胜的要害。

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