一、开场预热（30s-1min）
首要开场，开场我们能直接卖产品么？必定不行的是吧？必定要先预热。所以第一个模块开场预热。
开场预热多长时间？30s-1min足以，为什么呢？因为憋放单时间，抖音途径要求不能超过8分钟，一般3-5分钟刚好，所以我们开播预热必定要简略精粹，1分钟内稳准狠地打进用户的心，让他留在你直播间傍边跟你去互动。
开播预热首要包括4个进程：福利内容、福利条件、做福利的原因、互动，我们下面拆开来说明。
1、福利内容
所以，第一步福利内容非常重要，通过福利内容来吸引用户，让用户听到爆点。然后留到直播间进行后边的行为。出色福利内容，什么样的是福利内容？比如你今天给我们带来了什么样的活动？比如我今天给我们带了这个西装外套，我给你们送一个吊带连衣裙。或许就是你的价格非常有优势，比如我今天9.9米给我们炸一个抱抱枕。
所以福利内容有两个方法：
①憋库存报价格，比如1.9米炸5双袜子，但是在说明的时分库存闪现的是已抢空的状况，这种方法比较合适你的价格非常有优势，比较低价的产品；
②报库存憋价格，比如我今天只给我们准备了50单福利，这个断面西服外套，我送我们一个吊带的连衣裙，库存报出来让我们有一个稀缺感，对价格有一个心思暗示，让他觉得廉价但不知道具体多少，然后抵达用户留在直播间的意图。这种方法比较合适中客单产品，高客单也不合适。
不管哪个方法，总之必定要先把福利抛出来留人，刚开播间直播间的人是渐渐的累积起来的。
2、福利条件
这时分就是为了要互动了，比如：来宝宝们，我今天给你们做的这个福利，喜不喜欢呐？想不想要呀？
想要的宝宝能不能给我点波注重啊？能不能扣个想要奉告我一下啊？ 福利内容是为了营建出你福利的希缺感，这儿就是引导让我们给你做互动，结束某个条件的人能抢到这个福利。
3、做福利的原因
这儿的意图就是奉告用户，我为什么要做福利？不然人家会觉得你东西卖这么廉价，是真的假的？能不能发货啊？等等，感觉白给的必定是个圈套怕上当。
所以在福利内容后边，必定要侧重我们为什么做福利？比如：我们的货源优势，我是工厂啊、老板娘啊，证明我才能给我们要来福利。再或许我是为了结束什么涨粉方针，仍是说我们今天正好店庆3周年，哪怕是我今天过生日，总之要给这个福利活动一个理由。
4、点名互动
为什么要点名互动呢？其实我们跟据用户的名称是可以大约分分出她是男生仍是女生的（比如“阳光明媚”必定是个女生，“再活500年”一听就是个男生）。
那这时分我们就点名，比如：
来“阳光明媚”宝藏，你要不要这件T恤？今天主播准备的这个福利你喜不喜欢？喜欢的话，能不能奉告主播你喜欢？不要轻易就划走了，“阳光明媚”宝藏假设说你喜欢这个福利就给主播扣个想要，我让运营那儿立刻上架.....
点名其实也是在暗示其他的用户，你点阳光明媚的名了，那其他方针用户也会听这个福利应该怎样取得，那她也会照做互动扣想要。你会发现，直播间要么就没有一个人互动，要么就是一旦有一个人触发了和你的互动，那后边的人就很简略跟着互动了，所以点名互动也是一个拉标杆的做用。
开播预热的30秒到1分钟，讲这以上这4个点就满意了。你直播间刚开播的时分可以用，你中场切款切到福利款也可以用。像中低客单产品，或许福利品都可以这么搞，但是假设你是高客单，或许是像教育类这样比较严肃性的产品，这一步不需求，一般开场就直接介绍自己品牌啊、或许人设啊，然后直接就引入产品卖点了。
好，那开场预热直接给我们上一个案例！开播预热案例：39米卖一个防晒霜：
欢迎全部进到直播间的宝宝，来今天阿萌刚刚开播，看到没有？今天阿萌给什么样的福利？你们一年四季的消耗品防晒霜。我今天去厂家那儿，恳求来的福利，今天我不到半百的价格，我们就能得到一个75ML的防晒霜，非常的高质量高性价比，肤感直的特别好。
但是宝藏，既然是福利，我必定是赔钱给你们做的对不对？我要是不赔钱那就不是福利了，我只给你们争取来的50单啊宝宝们。----- （直接上福利内容，而且营建稀缺感）
所以我们刚进直播间的宝宝，你喜欢阿萌这款防晒的，给阿萌扣个喜欢，扣个想要对不对宝藏？扣了想要奉告阿萌OK，我知道我们直播间的确有人想要的，我立刻让人准备库存。（我也不说给谁准备库存，我只说准备库存）----（这个时分互动就带来出了）
宝宝我跟我们讲啊，我为什么给你要这个福利，许多宝宝私信跟我说想要这个福利，为啥一直没有给我们上？因为这个我真的赔太多了，而且恳求这个程序很费事。
我今天好不简略给你们恳求了50单，我不期望我们错失这个福利对不对？为啥给宝宝们准备出来？今天是我们店庆3周年宝藏，普天同庆，来我们今天就一起给我们炸这波福利。----（这个时分我出色我的货源优势，而且说明做福利原因）
（这个时分新进来一个“小仙女”）来“小仙女”宝藏你想不想要今天阿萌手上拿的这个防晒霜？假设你喜欢这个福利，宝藏能不能给阿萌扣个想要？奉告阿萌一声，好让我有个动力，让运营去准备库存。----（点名互动，点个1-3个人满意）
这就是我们开场预告的4个内容，有了这这四点的话术逻辑，主播把话术往这个结构里一套，基本上就可以抵达张口就来，挥洒自如。这儿要注意的是30s-1min就满意了，千万不要点名点个半天，不管你直播间其时是什么样的状况，即使仍然没有人和你互动，我们也持续往下进行就可以了。
福利预告好了，那接下来是不是得引入我们产品了？来话术第二部分：产品话术，是话术里最重要部分。
二、产品话术（2-3min）
1、产品卖点：
假设是高客单价的产品，比如电子产品、家具家电，要精细化的去讲，多讲一些产品的卖点；假设是低客单价（300元以内的）就只需求找到3-4个卖点去打爆它。
然后将你提早找到的卖点生动化，比如显廋不能只说显廋，要具体讲显瘦到什么程度，说长胖30斤都帮我遮住了。比如你介绍这个厨具非常便利，那怎样便利你要讲出来。
2、描写价值
我们有了产品卖点之后，在一个卖点后，对应要有一个产品的价值感的提升。比如我说我这个厨具很便利，那它便利在哪？别人家的有没有我的便利？我比别人家便利，我的本钱也比别人家的高，那我必定价值感就高。
再比如我说我的酸酸缎面的西服外套，那酸酸缎面牛在哪？我本钱高在哪都要讲出来。一个卖点对应一个价值就可以生动形象地把一个产品优势讲出来。
3、场景营建
场景营建就是激起用户对场景的形象化，精确来讲就是影响消费。比如：今天早上刷牙发现牙膏没有了，我要去买牙膏，这个是传统电商，先有需求然后处理需求；而抖音直播电商，没有需求，刷抖音也不是为了买牙膏的。
比如我刷到一个直播间，我本身没想买牙膏，但我看到有个主播说“宝宝们今天29.9米，今天1盒2盒3盒不行，我今天再你们送两盒，直接29.9米5盒拿到家！宝宝们不管你家里面还有没有牙膏，都要买来屯回去，哪一天牙膏用没有了，也不用下楼买了，也不用等某宝某猫快递好几天了。”
以上这段话术，优惠的价格，加上简略的场景营建，直接影响到用户的消费，这个就是场景营建的做用。
4、穿插互动
我们讲产品的一起，牢记不要单一的讲产品，必定要经常穿插互动。那怎样去互动呢？这儿的结构就是：
产品卖点+产品价值+（可穿插互动）+场景营建+（可穿插互动）
例如：“宝宝们，我今天给我们带来的酸酸缎面的西服外套，抗皱很强不易抽丝，都是专柜质量的，我们专柜1-2千米质量的，它比日本的某进某口品牌的都好（卖点+价值感）。那我今天给我们什么福利？宝宝们这么好的东西今天你拍个西服外套我送你一个吊带连衣裙（说完价值感后带出福利）。喜不喜欢宝藏？喜欢的给我扣在公屏上，没有点注重的宝宝抓住时间点注重。
我们要养成经常有认识地去引导互动，频繁的穿插互动。假设直播间1-2分钟不互动，直播间人气热度就下来了，可以说互动是直播带货的魂灵。而且每一次触发互动的条件是必定是有原因，给用户互动的理由。
产品话术举例：
（卖点1+价值描写+互动）
“来全部的宝藏听好了，阿萌手里现在拿到的这款防晒霜，75ML的啊宝宝们，它是PA++++的，宝藏们你们知道什么是PA++++的么？来不知道的给我打个不知道，知道的给我打个知道（随时要互动）。
来不知道来今天阿萌给我们说明一下，首要PA+是这个产品很欠好，PA++这个防晒霜还OK正常，PA+++防晒霜是优异、PA++++是什么非常棒宝宝们，我们家是什么PA++++（这儿把价值感描写起来），而且宝宝这个今天只需50单宝宝们，我给你们今天一杯奶茶的价格都不到，一杯咖啡的价格都不到我给你们炸这波福利。宝藏们能不能给阿萌点波注重？能不能给阿萌扣个想要？奉告阿萌一声（价值描写后讲福利要互动，然后持续讲卖点）。
（卖点2+价值描写+互动）宝藏们这款小黄防晒霜我给你们做的是SPF50+，宝宝们许多博主只敢给你带SPF40+的，宝宝知道SPF这个值是什么意思？来知道给我扣知道，不知道给我扣不知道，不知道是不是宝藏？OK宝藏，SPF40+它基本用起来肤感是不错的，SPF50+一般人不敢给你做，为什么？因为它用起来会油腻，但是宝宝我们给你们做的SPF50+我们家是0酒精鱼油的那种，它用在脸上非常的轻浮，所以活络肌宝宝可以放心去用，活络痘肌的宝宝你都放心去用，（这个时分我的产品卖点一个PA++++，一个是SPF50+全部讲出来了）
（通过找品牌对标，出色价值感）你们知道某香某丽那个多少？SPF40+对不对？我们是多少钱他们是多少钱？他们家2-3百米的价格，我们家我说了，今天一杯奶茶一个星巴克的钱都不要直接给你炸对不对宝宝们？（通过和香蒲丽防晒对比，前进价值感，我不闻名但香蒲丽闻名，我不只需产品上的优势还有价格上的优势、运用上的优势，那我的价值感是不是就会更高）
（场景营建）宝宝我们这个虽然给我们做的是75ML的，非常的便携，但我给我们的活动真的没有太多单。所以宝宝一会我们必定要拼手速拼网速，没有点注重的宝宝点波注重，没有把想要扣起来的宝宝抓住时间把想要扣起来，宝藏你把这个防晒霜放到这个包里它非常的便携，你随时补都行宝宝们。防晒我奉告我们一年四季都应该用，不是说夏天有太阳的时分才用，只需有太阳的时分，一年四季都有必要把防晒给我用起来，能不能宝藏？因为我们防晒做好是可以抗衰的（去营建产品的运用场景影响她去消费）
产品就这样讲2-3分钟都可以，产品讲的要害不在于卖点开掘的到不到位，而在于你价值感描写的足不满意，在于你场景影响有没有到位，这就是讲产品傍边需求的前3点，然后随时穿插互动。
三、心思制造（30s-1min）出售可以说它就是一个心思战，前面产品讲清楚了，再给他植入一些心思制造，很简略就可以促进成单。心思制造这部分的全部内容，就是为了让用户信任我们。首要包括以下四种方法：
1、客户证言
展示你的销量、评分、品牌旗舰店、用户好评、品牌背书等，哪个是你的优势，就要点出色哪个。
比如：“来宝藏们，今天给我们带来的这波福利你们看到没有？小店评分多少？4.99分。许多大博主许多头部主播，她们都是多少？她们都是4.75/4.8，满分是5分我们小店评分4.99。
用户看到你的评分，比其它店肆评分高，那就增加了信任度，就是让用户信任我们。
2、产品确保产品
确保两个方法：第一可以从视觉、行为上消除用户对产品的疑虑，第二产品的售后。
比如我们卖牛仔裤忧虑掉色，我们家水洗不掉色，掉色怎样办？第一我确保我们假设掉色了，7天无理由你直接拿回来给我退掉，第二也可以用视觉消除疑虑，直接从水箱傍边我拿出来一件现场演示，泡了这么长时间掉色吗？它不掉色。
3、抛砖引玉
首要意思就是本不能给你的福利，通过引导互动后，给直播间用户了。有点演绎的成分在里面。这个方法的确非常好用，但是不是全部产品都合适用，也不是全部主播都会用的，这个得比较老练的主播才合适用。讲欠好就会显得非常假，起反作用。
4、概念植入
植入概念，意图就是为了打破消费认识，植入一个新概念，或许打破一个固有概念。奉告用户这个产品的必要性，比如说我今天卖一个599的大衣，有人说我为啥花599买一个大衣，现在许多大衣都很廉价。
那我们可以这样讲：“宝宝们599的大衣和59的大衣能相同吗？不相同，你们必定要疼爱自己，学会多多犒赏自己，出资自己，让自己变美起来，你穿59的大衣和599那气质都是不相同的，对不对宝宝们？你看一个low的面料穿在你身上能表现出你的气质吗？不能宝藏，只需穿我们这种高质量的面料才能表现出你的气质。”
这儿植入概念的就是，女人应该出资自己，应该舍得给自己花钱。
还有一些差异性的概念，比如洗脸巾和毛巾，其实我们小时分都是用毛巾的对吧，什么时分开端有洗脸巾呢？电商出来的时分，博主出来的时分。说什么要用洗脸巾，不然要长痘烂脸。其实专家都说过没有那么严峻，底子都不用要，那点细菌对脸来说都不算什么。
但这些商家就给你植入一个概念，重复洗脑让你不用洗脸巾不行。包括我前面提到的说一年四季都需求防晒的，不是只需夏天才要防晒的，奉告用户防晒的必要性，给用户有必要买我产品植入一个概念，一起也是奉告用户必定要去消费，就是即使没需求也要开掘创造出来需求。
四、报价上车（30s）
读到这儿或许有的人觉得报价上车有什么难的？我就报就完了呗对不对？其实报价上车也要有技巧的。许多直播间报价是这样的：
“今天我们599不要，499不要，399都不要，来我今天给我们xx的价格。或许我原价多少，今天xx的活动价格。”
那这些数字都从哪来的呢？其实多半是我们虚拟的，但用户凭什么信任我们。那直播间应该怎样报价呢？其实好的直播间就是用无数个细节组成的，我们来通过以下三个进程逐个拆解：
1、专柜价格
首要可以报专柜价格，有吊牌看吊牌，有标签看标签，有理有据地表现产品有很有价值感，也就是贵。 “来全部宝宝们听好了，我们这款专柜价格多少？189米的防晒霜（手上拿价签），我们往常真的比美某大某牌的，比美香某丽的，但是宝藏今天189米我能要你的吗？我即使某宝你们买到的是什么价格？189米日常价对不对？（上淘宝截图）。
2、其他途径价格
这儿你或许又会想说，我已经有专柜价格对比了，为什么还要有淘宝天猫等其他途径的价格？你想一下，当我们作为消费者的时分，在某个精品店看到一个杯子卖39，你有没有或许拿起手机看看淘宝上多少钱？那作为你的消费者，他们也是相同，在直播间看到这个东西，他会情不自禁去想淘宝上面多少钱，要去对比一下。那我们必定不能让用户从我们直播间跳转出去对吧？这时分我们就需求提早准备好，KT板、A4纸、手机截图都行，展示出其他途径的价格页面。就有用的处理了这个问题。
3、本钱拆解后价格
本钱价格怎样对比？就是把本钱拆解开，给用户具体地核算，从数据上表现福利。甚至可以拿核算器出来给用户算出一个大约的价格，比如我们讲一件衣服：
“1米的面料我要裁一个78RMB的本钱对不对？我做这个衣服需求5米的面料，我再送我们一个吊带连衣裙。吊带连衣裙我需求3米的面料，宝宝们这就8米了，对不对？这就要600多本钱，我再加上我的人工费、快递费，加在一起怎样地也上700多了，我今天给我们带来的福利是真的赔。”
这儿实践卖到200多的衣服，本钱拆解之后，从700多直接降到200多，是不是就显得很廉价？这就是本钱拆解的魅力，有理有据。
报价上车案例，来我们再拿野生运营星球来举例：“是不是每两周都有一次快闪同享？一次是不是19.9？一年多少场？最少24场吧？我们单独算这个同享的价格要不要450？星球一年内随时向松月发问，是不是相当于你随时可以像身边的同行高手们咨询？假设去熟行咨询1小时是不是最低都要399的？这儿各种运营人学习材料，几乎是你所需求的再星球内查找，就都能找的到，这是不是帮助你节省了时间？时间更是无法衡量的呀宝宝们！加在一起能用钱来核算的是不是至少要1000多的啊？但今天啊，全部今天在直播间来听课的宝宝们，我阿萌今天来无偿授课，我和松月说我只需一个要求，能不能给我直播间全部宝宝们一个地板级别的价格？我和松月磨了一天啊宝宝们，今天给到我们什么样的福利？来1000多不要我们的，299给不给力？1年的会员，平均到每天连1块钱都不到宝宝们，仅限今天，来5分钟之内付款的宝宝们，我再送运营人必备SOP大礼包”
大约是这个意思啊，价值感是不是描写起来了？必要性也有了吧？你给他仔细一算，奥就觉得299仍是挺合算的。后边福利部分我就是举例哈，我们听懂这个话术的方法就行。
五、逼单促单（1min）
逼单假设逼欠好的话，往往会有许多提交的订单，但是没有付款，或许只点击但不购买，会影响我们的转化率。以下6个进程，前进直播间点击转化率：
1、简略快速重复要害卖点
在我们放单那一刻，必定要再次重复这个产品的要害卖点，比如什么真丝面料啊、牛仔不掉色啊，其实就是你前面讲产品卖点的一个简略版，一是再次侧重，二是讲给放单后新进来的用户。
2、消除这个卖点的疑虑或售后
前面这个卖点必定会有用户所疑虑的东西，所以紧跟着就是消除疑虑，比如奉告用户怎样拉怎样磨都不勾丝，刚才怎样水洗浸泡都不掉色，包括7天无理由，让用户没有后顾之忧。
3、限时定量
比如说1分钟时间给用户去拍，然后拿起手机倒计时，时间到了就给他恢复原价。通过倒计时恢复原价的方法，制造时间上的紧迫感（人通常必定到倒计时，从心思上就会有一点紧迫感），一起也拉升了用户停留时长。
4、即时赠予
限时定量赠送赠品，包括像运费险这类，都可以作为赠品，比如：今天全部10秒钟之内拍到的宝藏们，我给你们再加送xxx东西，这个就很简略，但是非常有用。
5、剩下库存
比如说我们今天说上50单，那放单之后逼单进程中，主播或运营就可以在旁边时不时的喊几句：“还有32单、还有10单..."，通过报剩下库存营建出热销的形势，然后主播不断地重复产品卖点和促销力度，这个是非常常见的。
6、收拾库存
收拾库存其实我们在做的都知道，其实没有收拾库存这回事，这只是给我们直播间用户去看的，说是踢单、清库存，其实是又上了一波库存，营建稀疏的氛围。一起提示用户去捡漏。其实许多直播间讲完这个产品后，还会有少数的库存，给后边新进直播间的人去自助下单。
以上就是逼单的6步，它不是主播一个人能结束的，需求主播、运营、中控一起去营建你直播间的一个氛围。方法给到我们，灵活运用才是制胜的要害。
评论